Тренинговый рынок за четвертый квартал 2008 года стремительно сузился. «Отвалились» целые отрасли: строительство, банки, металлотрейдеры. По инерции завершались проекты, начатые летом и осенью, но планы на следующий 2009 год более чем туманны - «не до обучения». Что делать в данной ситуации тренерам-консультантам из многочисленных «обучающих» компаний? Ирония в том, что часто именно они являются авторами многочисленных «антикризисных» советов и рекомендаций. Воистину, «врач, да исцелися сам!» Надеемся, что эта статья будет полезна и руководителям компаний, которые пользовались или собираются пользоваться услугами тренинговых компаний.

Фразы «кризис – это шанс» или «кризис в голове» напоминают нам мантру про халву. Сколько не повторяй, во рту слаще не становится. Шанс действительно есть. Но для того чтобы им воспользоваться, не хватает самой малости – технологии, то есть что и как нужно изменить в голове. (Кстати, в чьей?)

Посмотрим на ситуацию с бизнес-обучением, что называется, «снаружи». На поверхности несколько явных тенденций:

- Бюджет на обучение в 2009 году минимальный или сократился в разы. Хорошо знакомые тренерам сотрудники HR-службы сейчас мало что решают. Приносим извинения, если кого-то эти слова обидели.
- Реакция топ-менеджеров, до которых удается дозвониться, на предложение «поучиться» очень предсказуема, от недоумения до явного раздражения.

Постараемся разобраться в причинах данных симптомов:

- Доходная часть бюджета у многих компаний действительно и значительно сократилась.
- При дефиците бюджета уровень принятия решений ушел «вверх». Например, в одной клиентской компании в начале года HR-директор самостоятельно принимал решения ценой до 500 тыс. руб., а сейчас только до 50 тыс. «Все, что дороже, – к генеральному».
- Руководители раздражаются, потому что они находятся в состоянии тревоги. Голова занята тем, где взять (или как сохранить) деньги, то есть решением проблем. А им предлагают эти деньги потратить.

В том, что при продажах тревога имеет приоритет перед воодушевлением. Проще говоря, в «нормальное» время обучение персонала (например, тренинги) покупается, «чтобы дела шли еще лучше». Это «важное, но не срочное». А в кризисе нужно решать проблемы, и как можно быстрее. Это «важное и срочное».

То есть, если услуга сможет быстро и качественно решить проблемы клиента, то шансы продать ее - весьма велики. Дело за малым, тренинговым компаниям нужно:

А) Научиться работать с реальным и измеримым эффектом.
Б) Изменить парадигму продаж своих услуг. Предлагать клиентам не аморфное «обучение», а конкретное «решение проблем».

1. Обращаться с предложением услуг стоит только к реальным финансовым закупщикам (сотрудникам клиентской компании, которые выделяют деньги на покупку вашего товара или услуги). Сейчас это, как минимум, два человека в компании – генеральный и коммерческий директор. Первый «рулит», второй «добывает». На этих функциях не экономят, поэтому у обоих есть возможность влиять на бюджет.

2. Тренерам-консультантам стоит откровенно говорить клиентам о своих намерениях: «Мы пришли, чтобы изменить вашу парадигму». (Как звучит, а!) Во-первых, это правда. Во-вторых, как минимум, нетривиально, хотя и нескромно. В-третьих, после этого проще говорить с директорами о проблемах компании.

3. Деньги за услуги вместе с клиентом стоит искать не в «обучении», а в других статьях бюджета компании. И они, если проблема серьезная, найдутся.

Понятно, что для тренинговых компаний переход от реактивных запросов на обучение к проактивным действиям по решению проблем наметился не сегодня и даже не вчера. Просто кризис ускоряет эту трансформацию. Выбор небогат – «или меняйся, или уходи». Рискнем спрогнозировать и несколько тенденций на рынке «решения проблем» в следующем году:

1. Спросом будут пользоваться короткие проекты с явным и измеримым экономическим эффектом. Клиент должен видеть реальную выгоду от своих инвестиций.
2. Возрастут требования к профессионализму тренинговых компаний. Для того чтобы решать проблемы, нужно, как минимум, уметь диагностировать их причины. Кроме того, владеть различными консалтинговыми инструментами. В конце концов, клиенту все равно, какой метод (тренинг, коучинг или фасилитацию) вы использовали. Главное, «чтобы помогало».
3. Увеличится разброс цен на услуги тренинговых компаний. У тех, кто сможет успешно работать в «реальном секторе» клиентских проблем, работы станет больше. Понижать цены им нет смысла. Тех, кто продолжит заниматься «образованием», не спасут даже супер-скидки. А кому сейчас легко?

Теория хороша лишь в том случае, если она подтверждается практикой. В завершение – личный опыт автора. Звоним в начале декабря генеральному директору компании, с которой работали два года:

- Какие планы на сотрудничество в 2009 году?
- А никаких. Бюджета на обучение нет.
- Давайте встретимся, я расскажу, где взять деньги.

Дальше все по написанному - «мы хотим изменить парадигму нашей работы» и т.д. В результате, к разговору присоединились сначала коммерческий директор, а затем и директор по персоналу. Сформулировали две актуальных проблемы – взаимодействие с региональными партнерами и управленческие ошибки в деятельности руководителя отдела. Мы написали коммерческое предложение - что предлагаем, какие видим результаты, и сколько это будет стоить. Через неделю, на второй встрече обсуждали конкретные детали двух проектов.